「您的最高預算是多少？」這句是陷阱題！揭開房仲斡旋談判的話術與價格攻防戰

【M傳媒房產中心／專題報導】

一紙薄薄的斡旋合約，背後牽動的可能是數十萬甚至百萬的價差，這是房仲與買方心理博弈的戰場，更是考驗購屋智慧的第一道關卡。「我只是寫個價格，怎麼就變成必須買了？」許多首次購屋者都有過這樣的困惑。看似簡單的斡旋合約，其實是房仲業中最微妙的心理博弈工具。從委託期限到斡旋金額，每個細節都暗藏玄機，一不小心就可能從主動看房變成被動買單。

 

斡旋金：誠意保證還是定金陷阱？
在房仲市場，斡旋金制度一直是買賣雙方攻防的焦點。表面上，這是買方展現誠意的保證，實質上卻是房仲綁定客戶的有效手段。通常房仲會建議買方支付10萬元左右的斡旋金，這個數字看似不高，卻足以讓大部分消費者產生「沉沒成本」的心理壓力。業內人士透露，斡旋合約中最關鍵的往往是那行小字：「賣方同意買方條件時，斡旋金自動轉為定金」。
這意味著一旦賣方點頭，買方就沒有反悔空間。許多消費者是在簽完名後才驚覺，自己已經從「比價階段」直接進入「成交階段」。

 

價格藝術：開價與底價的迷霧

「水很深」的另一個關鍵點在於價格操作。買方在斡旋單上寫下的數字，往往成為後續談判的錨定點。
房仲通常會技巧性地詢問：「您的最高預算是多少？」這個問題背後的目的，是將買方的價格底線直接設為起跑點。
實務上，經驗豐富的房仲會同時操作買賣雙方。
對賣方，他們會壓低期待：「現在市場不好，這個價格已經很不錯了」；
對買方，則會創造焦慮：「還有其他組客人在看，不加價可能買不到」。
這種雙向操作的手法，正是斡旋制度最微妙之處。

 

替代方案：要約書

這種制度不需要支付任何金額，同樣能表達購買意願，且保留更多彈性空間。
但為何多數房仲仍傾向使用斡旋金制度？
業內人士分析，要約書對房仲而言有幾個劣勢：
一是缺乏金錢約束力，買方容易反悔；
二是說服賣方時缺乏籌碼；
三是成交轉換率明顯較低。
因此，除非買方主動要求，房仲很少會主動推薦要約書方式。

 

自保之道：簽署斡旋前的必檢清單

面對斡旋合約的複雜性，消費者可以透過幾個步驟自保。
首先，堅持在出價前取得該物件的實價登錄資料，避免被虛假行情誤導。
其次，明確設定「但書條款」，如貸款成數不足或驗屋不合格可無條件解約。

 

永遠不要在第一時間露出價格底牌。斡旋合約的本質是信任與風險的平衡。

與其完全拒絕這個制度，不如深入了解遊戲規則。聰明的消費者不是避開風險，而是學會管理風險。在簽下任何文件前，記住一個原則：沒有不能修改的合約，只有不敢爭取的權利。真正的購屋智慧，始於對每個細節的清醒認識。