「最後一組優惠」是話術？預售屋銷售手法大揭密

週日下午，網友走進安坑某預售屋案場，一場精心設計的「限時搶購」戲碼就此展開。

「您來得正是時候！」銷售人員熱情迎上前，神秘兮兮地透露：「下週建商就要全面調價，今天下訂還能鎖定優惠價。」正當網友猶豫之際，離場後接連兩通電話更顯戲劇性，先是告知「心儀戶型已被訂走」，幾小時後又緊急通知「客戶退訂，機會再現」。這樣的銷售節奏，究竟是真實的市場熱況，還是精心排演的促銷話術？

 

「飢餓行銷」三部曲 業界不能說的秘密

資深代銷經理阿傑（化名）透露，這套「危機感營造法」在業內早已不是新鮮事。首先以「即將漲價」壓縮客戶思考時間，接著用「房源遭搶」製造稀缺性，最後祭出「退訂釋出」給予第二次機會，整套流程能有效提高成交率達3成。「真正熱銷的案子根本不需要這樣玩。」當銷售人員頻繁使用「最後一組」、「老闆特批」等話術時，反而該警惕是否為滯銷戶型。她建議購屋族可要求查看「實價登錄預報」，若該案近期成交數稀少，卻聲稱搶手，真實性就值得懷疑。

 

破解銷售話術的三面鏡

第一面「照妖鏡」是查核銷控表。房市觀察家老余建議，直接要求銷售人員出示當日銷控表，上面應明確記載各戶別銷售狀態，若聲稱被訂走的戶型其實根本未標記，話術就不攻自破。

第二面「顯真鏡」是測試議價空間。真正熱銷的建案通常讓利有限，若銷售人員一邊強調搶手，一邊又主動降價，邏輯上明顯矛盾。

最後的「透視鏡」是觀察工地進度。可對照建商工程進度與銷售率，若工地還在地下室階段就聲稱銷售8成，往往有灌水之嫌。

 

當衝動遇上冷數據

回顧安坑該案場的銷售節奏，從「即將漲價」到「客戶退訂」，恰好構成完整的心理壓迫鏈。值得玩味的是，該建案在實價登錄上的最新成交紀錄，仍停留在兩個月前。「好的物件自己會說話。」從事建築業20年的黃老闆坦言，現在消費者越來越精明，與其玩話術，不如老實呈現產品價值。他提醒購屋族，遇到高壓銷售時，不妨故意拖延3天觀察，若對方持續緊迫盯人，通常問題就藏在細節裡。

 

這場安坑預售屋的參觀記，最終網友婉拒簽約收場。有趣的是，一週後回訪案場，銷售人員仍說著相同的台詞：「您運氣真好，剛好有客戶貸款沒過...」看來在房市冷卻的當下，某些銷售劇本仍在上演永不落幕的重播戲碼。