預售案集體守價，「只送不降」策略可救市?  專家：房市甄嬛傳正上演 | M傳媒

【M傳媒房產中心／報導】

當市場成交量已創下近九年新低，建商卻不願降價。推出「全室裝潢一條龍」、「送名牌家電」、「加碼管理費」等前所未有的贈品方案。這種「寧送不降」的策略，並非市場信心堅挺的表現。相反地是建商在央行信用緊縮、買方信心脆弱夾擊下，為了守住價格底線的沉默防衛。

 

不能戳的價格：牽一髮動全身連鎖反應

建商為何甘願贈送價值數十萬甚至上百萬的裝潢家電，也不願直接調降房屋單價？這並非不理性的執著，而是對市場連鎖反應的恐懼。

 

首先，價格一旦下修，將立即摧毀市場的心理錨點。買方會形成「價格還會再降」的預期，導致「愈跌愈沒人買」的觀望僵局。對於年推案量已年減超過三成、週平均成交組數低得可憐的市場而言，這將是壓垮銷售的最後一根稻草。一位代銷業者直言：「降價不是在救市，是在加速結冰。」

 

其次，降價將直接引爆與已購戶的衝突。對於前一波高點買入的消費者而言，看到自己的房子「剛買就賠錢」，很可能引發集體性的客訴、解約糾紛，嚴重打擊建商的品牌聲譽與在建案的銷售氛圍。

 

關鍵第三點，實價登錄與銀行鑑價連動。一旦有建案「破盤價」成交並登錄，將成為周邊所有社區的定價殺手。銀行的抵押貸款鑑價會立刻跟進調降，這反而會使新買家的貸款成數不足，增加交易難度，形成賣愈便宜、買家愈難貸的惡性循環。

 

「寧送不降」將原本可能用於降價的預算，轉化為裝潢、家電等「附加價值」送給客戶。對買方而言，實際負擔的成本確實降低了；對建商而言，守住帳面上成交單價，保住了價格防線與實價登錄的行情。

 

市場真相：從「冷市」邁向「亂市」過渡期

這場「贈品大戰」的興起，清晰地標誌著市場正從全面冰冷的「冷市」，進入一個更加複雜詭譎的「亂市」階段。

 

建商財務壓力不容忽視。2025年全台推案總銷年減約20%，北台灣前三季推案量更銳減超過三成。在成交量低迷的情況下，龐大的營建與資金成本仍在持續消耗現金流。贈送裝潢家電，正是建商在無法輕易取得銀行融資、又需維持一定銷售以續命的困境下，所祭出的「隱性讓利」求生術。

 

市場價值重估與分化。這股壓力在不同區域以不同形式釋放：在供給量大的「蛋白區」與新興重劃區，建商為了去化餘屋，送裝潢、低首付等讓利手段已遍地開花，成為價格戰的主戰場。但在精華的「蛋黃區」或有實質產業進駐的潛力區，價格雖然面臨回檔壓力，但修正幅度相對有限，市場支撐性較強。這導致同一城市、甚至相鄰的行政區，可能出現截然不同的市場溫度與銷售策略。

 

對於買方而言，這意味著一個充滿矛盾與機會的窗口。一方面，建商的贈品策略顯示其急需成交的壓力，買方的議價籌碼確實增加了。但另一方面，這也預告著全面的、大幅度的降價潮未必會到來。市場更可能走向一種「階梯式分化」：好地段、好產品價格堅挺；而體質弱、供給過剩的區域，則會透過各種包裝後的讓利，緩慢地進行價格調整。

 

買方策略：將贈品換價差

面對建商的「隱性讓利」，購屋者不能再只關注廣告上的贈品有多豐厚，而必須穿透表象，為自己爭取最大的實質利益。

 

首先，要學會將「贈品」轉化為「價格談判籌碼」。當建商提出價值百萬的裝潢方案時，聰明的做法是詢問：「如果我不要這些裝潢和家電，總價可以折多少？」這能迫使賣方將隱性優惠顯性化，讓你清楚掌握實際的讓利空間，並將資金運用主導權拿回自己手中。

 

其次，在「亂市」中必須堅守「回歸本質」的原則。與其追逐華麗的贈品，不如更嚴格檢視房屋的核心價值：建商的財務體質是否穩健？社區的營建品質與規劃是否符合需求？地段與生活機能是否經得起時間考驗？特別是在讓利幅度最大的區域，更需警惕「羊毛出在羊身上」的風險，避免因小利而買入有根本缺陷的產品。

 

最後，重新校準心態，放棄「買在最低點」的幻想。市場的修正更可能以這種迂迴、分化的方式進行，而非戲劇性的崩盤。對於自住客而言，當前市場提供的是一個可以從容挑選、仔細比較、並能爭取到額外附加價值的時機。目標不應是猜測絕對底部，而是在合理的價格區間內，買到最符合自身需求且財務穩健的標的。