建商找代銷又找房仲 銷售管道大亂鬥！殺價搶客、價格崩盤 建案直接滯銷

【M傳媒／綜合報導】

一個建案，兩套人馬在賣，結果不是賣更快，是賣到掛掉。

最近有個真實案例在業界傳開。某建商原本跟代銷公司合作，由代銷負責整個建案的銷售與價格控管。但因為市況不好，銷售速度不如預期，建商想說「多一條通路多一個機會」，於是另外找了房仲進來一起賣。

聽起來很合理，對吧？多一些人幫忙賣，怎麼會是壞事？

結果，這個決定讓整個建案直接滯銷。

房仲殺價搶客 價格防線崩潰

問題出在一個很基本的事情上：房仲跟代銷的獎金結構與銷售邏輯完全不同。

代銷負責整個建案的銷售節奏與價格策略，他們會控制釋出戶別、控制議價空間、控制廣告節奏，讓價格維持在一個穩定區間。代銷的獎金來自成交總價的一定比例，所以價格守得住，對代銷才有利。

但房仲的邏輯不一樣。房仲的獎金來得快、來得直接，他們在乎的是「這一組客人今天能不能成交」，而不是「這個建案的價格要不要守住」。於是，當房仲加入銷售行列，為了搶客人、搶成交，開始在價格上讓步，這個讓一點、那個讓一點，建案的價格防線就從內部開始崩潰。

買方發現「怎麼每個人報的價格都不一樣」

更慘的是買方的反應。

原本在跟代銷洽談的客戶，突然發現同一個建案，怎麼問到別的房仲，價格好像比較軟？那代銷這邊還有什麼好談的？買方不是笨蛋，當他們發現同一個建案有兩套人馬在賣，而且價格不一致，第一反應不是「趕快買」，而是「這個建案是不是有問題？」

原本洽談中的客戶突然興趣缺缺，不是因為房子不好，而是因為價格信任感已經崩潰了。

代銷銷售無施力點 整個案場士氣潰散

對代銷來說，這更是一場災難。

他們原本設定的價格策略、銷售節奏，全部被房仲的殺價行為打亂。當客戶拿著房仲報的價格回來問代銷「為什麼你們比較貴」，代銷還有什麼立場守價？代銷的銷售話術全部失效，價格談判的籌碼全部歸零，整個案場的銷售團隊士氣直接潰散。

M編觀察：

這個案例的核心問題，不是房仲不好，也不是代銷不努力，而是建商沒有搞清楚一件事：一個建案只能有一套價格紀律。

你要嘛全權交給代銷，由代銷統一控價；要嘛自己跳下來控價，所有通路都聽同一個指令。最忌諱的就是兩套人馬、兩套邏輯、兩套價格，在同一個案場裡各玩各的。

房市不好，建商想多找通路無可厚非。但通路是水，價格是堤防。水再多，堤防破了，整個案場就淹掉了。