如何從被說不要不要的業務員，變成人見人愛的諮詢顧問？

問：請問各位前輩，產生業績的秘訣是什麼？

答：除了認真做開發，業務們必須先提問了解顧客需求。

一般業務員認為，只要能把商品的魅力傳達給對方，顧客就會明白商品的優點，所以一頭熱拚命說明。

不過，顧客看到業務員努力說明，反而態度冷淡了。

即使業務員說得口沫橫飛、滿頭大汗，顧客可能只聽到一半就打斷，當場結束對話，當然合約也簽不成。

另一方面，發問型業務員在面對顧客時，抱著「想知道顧客的需求」的心態，所以在介紹時會先丟出問題，來了解顧客的需求。

發問型業務員：「今天為您介紹這個物件，請問您覺得這個物件怎麼樣？」

顧客：「我沒什麼興趣耶……」

發問型業務員：「那麼，可以告訴我您有什麼想法嗎？」

顧客：「可以啊。因為我還有其他事必須先處理……」

發問型業務員：「可以請您再說得詳細一點嗎？例如那是什麼樣的事情？」

顧客：「其實……」

像上述的對話，發問型業務員將顧客現在的需求擺在第一順位，從問出顧客的需求開始。這時，業務員不會否定顧客的任何意見，而是全盤接收，即使與商品主題已漸行漸遠，還是繼續聽下去，因為那正是顧客的需求。由此可知，一般業務員利用商品的魅力向顧客提案，而發問型業務員根據顧客的需求進行提案。

顧客平常都在想些什麼呢？無非是想實現自我需求或是如何解決

問題。因此，業務員才要從問清楚顧客的需求切入。

哪一種的結果比較好，我想各位心中肯定已有答案。

■Point：不要否定對方的意見，繼續聽下去，找出顧客的需求。