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業務之神的問答藝術

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如何從被說不要不要的業務員,變成人見人愛的諮詢顧問?

問:請問各位前輩,產生業績的秘訣是什麼?

答:除了認真做開發,業務們必須先提問了解顧客需求。

一般業務員認為,只要能把商品的魅力傳達給對方,顧客就會明白商品的優點,所以一頭熱拚命說明。

不過,顧客看到業務員努力說明,反而態度冷淡了。

即使業務員說得口沫橫飛、滿頭大汗,顧客可能只聽到一半就打斷,當場結束對話,當然合約也簽不成。

另一方面,發問型業務員在面對顧客時,抱著「想知道顧客的需求」的心態,所以在介紹時會先丟出問題,來了解顧客的需求。

 

發問型業務員:「今天為您介紹這個物件,請問您覺得這個物件怎麼樣?」

顧客:「我沒什麼興趣耶……」

 

發問型業務員:「那麼,可以告訴我您有什麼想法嗎?」

顧客:「可以啊。因為我還有其他事必須先處理……」

 

發問型業務員:「可以請您再說得詳細一點嗎?例如那是什麼樣的事情?」

 

顧客:「其實……」

 

像上述的對話,發問型業務員將顧客現在的需求擺在第一順位,從問出顧客的需求開始。這時,業務員不會否定顧客的任何意見,而是全盤接收,即使與商品主題已漸行漸遠,還是繼續聽下去,因為那正是顧客的需求。由此可知,一般業務員利用商品的魅力向顧客提案,而發問型業務員根據顧客的需求進行提案。

顧客平常都在想些什麼呢?無非是想實現自我需求或是如何解決

問題。因此,業務員才要從問清楚顧客的需求切入。

 

哪一種的結果比較好,我想各位心中肯定已有答案。

 

Point:不要否定對方的意見,繼續聽下去,找出顧客的需求。